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                      解決方案
                      思無極 見未來發展
                      行有方 迎商業挑戰

                      達天下 看夢想成真

                      轉型、重塑與創新管理開拓通往未來之

                      解決方案 /SOLUTION
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                      銷售隊伍管理存在的問題 銷售隊伍效力提升解決方案 銷售團隊效力提升成果與收益 銷售隊伍建設案例與延伸閱讀

                      什么是銷售隊伍效力

                      銷售隊伍效力(Sales Force Effectiveness) 也即“銷售隊伍的效率和效能”,它是一項涉及“企業制定完市場策略后百盛彩票平台,銷售隊伍如何實現最佳銷售業績?”的管理實踐活動,最大化銷售隊伍的效率和生產力,其焦點在于“建立一支高績效的銷售隊伍”。

                      銷售隊伍管理存在的常見問題

                      怎樣招聘到好的銷售人員?怎樣把銷售任務的完成控制在過程中?怎樣幫助銷售人員提升操作能力?怎樣幫助銷售人員持續工作激情?怎樣形成團隊的凝聚力,共同抵抗來自于市場的壓力?好的銷售人員招不進來,有本領的銷售人員又留不百盛彩票平台?在銷售管理中往往存在如下問題:

                      1、銷售人員懶散疲憊

                      團隊員工的拼勁不足,熱情度不夠,尤其是當銷售人員進入成熟期之后,更容易出現這種問題。

                      2、銷售動作混亂

                      銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂,無章可循?蛻魞H僅提出了一項需求,銷售員就盲目地把價格報出去了;客戶僅僅想了解產品,銷售員就把全部的產品資料都給出去了,而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進的一些流程或手段;還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產品,彼此沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表現。

                      3、銷售無計劃

                      銷售的根本規則是訂銷售計劃和按計劃銷售百盛彩票平台。銷售計劃管理既包括如何訂定一個切實可行的銷售目的百盛彩票平台,也包括實行這一目的的要領。詳細內容有:在分析當前市場情勢和團隊近況的底子上,訂定明確的銷售目標、回款目標和其他定性、定量的目標;根據目標做好各項預算及預算的分派方案;落實到各團隊小組的職責和時間點。

                      然而,如果沒有明確的市場開辟計劃,各種銷售策略、方案、步伐不配套百盛彩票平台,預算不確定,人員不落實,銷售事務無空間和時間的概念,也無銷售過程監控和效果評估,這樣的銷售團隊就象一群無頭蒼蠅亂飛亂撞,無法做好銷售工作。

                      4、過程無控制

                      “只要效果,不管過程”百盛彩票平台,不管不問團隊情況,對銷售過程不監視不控制百盛彩票平台,這是銷售團隊經常出現的問題。

                      許多銷售主管對團隊管理很粗放:把銷售員往市場上一放,就等著他給團隊交出一份份訂單百盛彩票平台、開辟一片片市場。這樣造成了一系列的問題:團隊失去監管和控制百盛彩票平台,銷售員的群龍無首,任意而行百盛彩票平台,使銷售計劃無實現保證;銷售員的銷售水平得不到進步百盛彩票平台,銷售團隊建設不力等百盛彩票平台。不對錯誤的銷售歷程進行有用的管理控制百盛彩票平台,就不會有良好的業績效果。

                      5、客戶無管理

                      一粒麥子有三種結果:一是磨成面被人消費掉,實現自身的價值;二是作為種子播種,結出豐富的果實,發生出新的價值;三是因為保管不力,麥子霉爛腐壞。也就是說,管理得當,客戶就會產生自身的價值或是產生出新的加倍的價值;管理不善,客戶就會失去。團隊對客戶管理有方,客戶就會有消費熱情,會積極地參加活動,高興消費產品;管理不善,客戶就會流失。然而,許多團隊對客戶沒有進行有用的管理,團隊既無法調動客戶的消費熱情,也無法有用地控制客戶的流失。

                      6、信息無反應

                      信息是企業決議計劃的生命。銷售團隊身處市場一線,最了解市場動向、消費者的需求特點、競爭敵手的變革、經銷商的要求,這些信息實時地反映給公司內部,對決議計劃有著重要的意義百盛彩票平台。另一方面百盛彩票平台,銷售運營中存在的問題,也要敏捷向下級陳訴,以便管理層實時做出對策。然而百盛彩票平台,許多團隊沒有建立起一套系統的市場陳述體系百盛彩票平台,未實時地溝通反應信息。

                      銷售團隊的成果主要有:銷售額和市場信息。對銷售團隊的發展而言,銷售額已不重要,重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的,是已經實現的百盛彩票平台,已經釀成現實的東西是不會轉變的,因而它對團隊的意義不大;有意義的是市場信息,因為它決定著團隊來日的銷售業績、來日的市場。然而,許多團隊既沒有向客戶搜集市場信息的習慣,也沒有建立一套市場陳述系統可以實時反應信息。

                      銷售出了問題并不可怕百盛彩票平台,可怕的是團隊不能夠實時地發現營銷運營各個環節中發生的問題,并在管理上作出實時的反應,使這些問題得以迅速解決而不至于給團隊造成龐大危害百盛彩票平台。

                      7百盛彩票平台、業績無考核

                      許多銷售團隊對銷售員沒有定期進行定量和定性的考核,定量考核包括:銷售成果(如銷售額、回款率、總利潤和客戶數)和銷售過程(如平均每天跟進的客戶數、每次所用時間、每天產品銷售的平均支出、特定時間內開辟的新客戶數、特定時間內得到的老客戶數等),定性考核:如合作精神百盛彩票平台、事業熱情、對團隊的忠誠度、責任感等百盛彩票平台。

                      對團隊的考核,一方面是為了調動銷售員的積極性,同時為銷售人員的報酬、賞罰、淘汰與升遷提供重要依據;另一方面通過對銷售人員的業績進行總結和分析,可以幫助他們提升銷售能力。造就銷售人才、提升銷售能力是銷售管理的一個重要內容。


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